Компания / Новости

Трансферт инноваций в менеджменте продавать тоже по-новому

Увеличить...Автомобильный завод АО «АЗИЯ АВТО», не ограничиваясь трансфертом новых зарубежных технологий, решил импортировать и европейские стандарты менеджмента продаж. На предприятии организован тренинг для представителей торговых салонов компании, расположенных в разных областях республики. Проводит его группа тренеров специализированной международной фирмы International training, работающих под эгидой чешской компании ŠKODA AUTO.

Обучение проходит в два этапа по две недели в довольно напряженном графике – с 9 до 17 ежедневно, – рассказывает координатор группы тренеров Хана Мекотова. – По окончании учебы его участникам будут выданы европейские сертификаты менеджеров по продажам. Во время тренинга мы стараемся использовать разные методы, разбирать ситуации, с которыми наши слушатели сталкиваются в повседневной работе. Проверенный во многих странах мира опыт мы хотим передать и казахстанцам, поскольку здесь собирается ŠKODA Octavia.

Казалось бы, менеджеры по продажам Группы Компаний «БИПЭК АВТО», куда входит АЗИЯ АВТО, и так не новички: в этом году по объему продаж автомобили ŠKODA выдвинулись с седьмого на третье место в республике. Чему еще учиться? Оказалось, многому. У ŠKODA AUTO своя философия общения с покупателями их продукции.

Как объяснил один из тренеров, он же переводчик – Павел Копачек, это концепция, которую они назвали «Human touch». В дословном переводе – «человеческое прикосновение». Клиент воспринимается продавцом не как объект, на котором можно заработать, а как личность со своими вкусами и пристрастиями. Главная задача – понять, что покупателю нужно, и предложить ему именно то, чего он ожидает, а не навязывать ему свое мнение. Естественно, это меняет поведение менеджера. Он, прежде всего, должен быть психологом, и этому тоже учат на тренинге.

– У вас есть пословица: «Встречают по одежке, а провожают по уму». А вот менеджер не должен «встречать по одежке» – нельзя доверять своему первому впечатлению от человека – может быть небрежность в одежде просто своеобразное понятие стильности, – знакомит с азами Павел Копачек. – А вот клиент, как правило, доверяет своему первому впечатлению, поэтому в салоне должно быть уютно, комфортно. А улыбчивые, предупредительные и грамотные менеджеры смогли создать такую атмосферу общения с клиентом, чтобы он почувствовал: лично для него менеджер готов сделать чуть больше, чем для других. На 95 процентов выбор клиента зависит от его эмоционального состояния. Кажется, просто. Но на деле это не так. Выучить можно все, что угодно, а вот изменить психологию, философию общения – это очень трудно. Но мы стараемся это делать.

Задача тренеров – обучить слушателей так, чтобы они смогли передать полученные знания и навыки своим коллегам по работе. Кстати, руководство АЗИЯ АВТО, понимая, сколь важно менять саму философию общения с покупателями, ввело на заводе новую должность – «специалист по обучению менеджеров».

На заре перестройки сатирик Михаил Жванецкий очень точно подметил основу нашего сервиса: «Театр для актеров, магазин для продавцов»… Похоже, что теперь главной фигурой сервиса становимся все-таки мы с вами. Во всяком случае, хотя бы в автосалонах.

Виктория Шевченко.

Восточно-Казахстанская область.

 

Сумма ежемесячного платежа указана при условии кредитования на 84 месяца
с первоначальным взносом 50%. Данное предложение не является публичной офертой.
За более подробной информацией обращайтесь к банкам-партнёрам.

Оставить заявку